B2B公司越來越多地投資于數(shù)字營銷。這并不奇怪，因為 92% 的 B2B 購買旅程都是從在線搜索開始的。B2B品牌正在利用這一點來發(fā)揮自己的優(yōu)勢，并轉(zhuǎn)向新的促銷手段，以幫助他們吸引更多的潛在客戶。

需要強調(diào)的是，B2B數(shù)字方法有時與B2C中采用的方法有很大不同。B2C 營銷實踐不能簡單地在 B2B 中復(fù)制和使用，因為它們具有不同的銷售周期、目標受眾和決策過程。另外，他們傾向于使用不同的渠道。 以下是有關(guān)如何正確進行B2B數(shù)字營銷的一些快速提示。

1. 定位合適的受眾

再一次，B2B營銷人員應(yīng)該針對非常具體的受眾。他們不應(yīng)該以接觸大量人群為目標，因為在這種情況下，提高在更廣泛人群中的知名度不是優(yōu)先事項。B2B產(chǎn)品和服務(wù)的銷售對象非常有限，真正對它們感興趣的人數(shù)量非常有限，而擁有權(quán)力和權(quán)限將公司的錢花在這些產(chǎn)品上的人則更加有限。

這就是為什么你應(yīng)該針對你所在行業(yè)的高管和經(jīng)理，他們做出預(yù)算決策，以及可能影響他們判斷的專業(yè)人士。在制定數(shù)字戰(zhàn)略時，您需要考慮的人群非常狹窄。

請記住，基本上您所有的潛在客戶都是專業(yè)人士，您應(yīng)該相應(yīng)地解決他們。不要試圖激發(fā)他們或激起他們的情緒，試圖影響他們的推理，并強調(diào)他們將從您的產(chǎn)品中獲得的商業(yè)利益。他們不太在乎你是否有吸引人的口號和吸引人的視覺效果——他們關(guān)心你如何影響他們的財務(wù)底線。

2. 利用數(shù)據(jù)發(fā)揮優(yōu)勢

就像客戶的決策一樣，您的數(shù)字營銷工作也需要由數(shù)據(jù)驅(qū)動。首先，這意味著跟蹤您網(wǎng)站上的用戶活動，并挑選出社交媒體上參與度比較高的用戶。

深入了解這些數(shù)據(jù)可以幫助您識別合格的潛在客戶，并就如何接近它們創(chuàng)建幾種自定義策略。您需要認識到合適的時機，通過信息與這些潛在客戶聯(lián)系，這些信息在很大程度上取決于他們在銷售漏斗中的位置。

此外，不要錯過使用社交聆聽工具的機會。這些將使您能夠查看對您公司的討論和提及，并發(fā)現(xiàn)對您的產(chǎn)品的興趣。您應(yīng)該特別注意與您有利可圖的客戶具有相似特征的公司。

3.投資內(nèi)容營銷

有效的長期B2B營銷武器是高質(zhì)量的內(nèi)容。這正是為什么86%的B2B營銷人員使用內(nèi)容營銷來實現(xiàn)他們的目標。

顯然，在這方面，經(jīng)營公司博客是個好主意。重要的是，你要把你的內(nèi)容集中在你的行業(yè)和與之密切相關(guān)的主題上，使用CTA按鈕作為內(nèi)容的自然組成部分，讓人們知道你做什么和賣什么。這是吸引可能對您的產(chǎn)品感興趣并且可以合理預(yù)期最終轉(zhuǎn)化的人的比較好的方式。

嘗試解決消費者在您的分支機構(gòu)時通常遇到的問題和問題。這樣做的好處是雙重的：首先，通過撰寫有關(guān)行業(yè)主題的文章，您可以展示您的專業(yè)知識。其次，你是在幫助你的讀者，并表明你關(guān)心。這兩者都非常重要，因為 B2B 買家正在尋找與供應(yīng)商的長期合同和穩(wěn)定的關(guān)系，沒有比這更好的方式來展示您的注意力、可靠性和專業(yè)性了。

有許多B2B公司做對了。例如，以 HubSpot 為例，這是一家開發(fā)和營銷用于客戶關(guān)系管理、銷售、營銷等軟件產(chǎn)品的公司。他們有一個高質(zhì)量的博客，其中包含大量關(guān)于這些主題的文章，但他們也制作其他類型的內(nèi)容，例如電子書、指南、網(wǎng)絡(luò)研討會和免費課程。這些幫助 HubSpot 帶來了潛在客戶并將自己打造成一個值得信賴、受人尊敬的品牌。

4.在SEO上下一些功夫

鑒于超過 90% 的 B2B 購買旅程始于在線搜索，因此針對搜索引擎優(yōu)化您的網(wǎng)站至關(guān)重要。如果某處有一位高級管理人員在尋找您提供的服務(wù)，但您不在搜索引擎結(jié)果的一頁上，那么此人很可能永遠不會發(fā)現(xiàn)您的公司。

現(xiàn)在，谷歌在對頁面進行排名時會考慮兩百個參數(shù)。顯然，本文中沒有空間來處理所有這些，但讓我們說大多數(shù)參數(shù)都集中在您的內(nèi)容質(zhì)量和用戶體驗上。

這意味著你應(yīng)該做SEO，不僅僅是為了谷歌排名，也是為了讓你的網(wǎng)站變得更好。這會極大地影響您的底線。看看這個案例研究，解釋可靠的SEO策略如何幫助一家媒體公司增長400%！

5. 提供免費試用

決策者在購買某種產(chǎn)品之前會三思而后行的原因有很多。這可能是關(guān)于價格、成本效益和可靠性，或者他們可能只是不確定他們的公司是否需要這個產(chǎn)品。但這里重要的因素之一是風(fēng)險和對未知的恐懼。由于B2B購買通常是一項重大承諾，因此買家希望確定他們購買的是什么。

因此，如果有任何方法可以做到這一點，請?zhí)峁┠漠a(chǎn)品或服務(wù)的免費演示。這樣，你就表明你沒有什么可隱瞞的，你不想欺騙任何人。如果您允許試用期，對于任何考慮花錢購買您的產(chǎn)品的人來說，這都是一個很大的解脫。

這對于在軟件行業(yè)運營的企業(yè)來說尤其方便。例如，在您決定購買之前，F(xiàn)orms On Fire 會免費試用其移動表單軟件。如果您為客戶提供這種便利，那么您應(yīng)該大聲而清晰地說明它，是在 CTA 按鈕中，就像 Forms On Fire 所做的那樣。您絕不會錯過“免費試用”按鈕或?qū)⑵渑c其他內(nèi)容混淆。

6. 包括社會證明

但是，這并不一定有助于潛在客戶解決他們的信任問題。然而，令人驚訝的是，84%的人對在線評論的信任程度與對個人推薦的信任程度一樣高。

這意味著您應(yīng)該在產(chǎn)品頁面或關(guān)于頁面甚至在原始文章中包含某種社會證明。你需要某種評級系統(tǒng)，但你還需要更多。

請你的客戶寫幾句話，講述他們與你的經(jīng)歷。行業(yè)專業(yè)人士的推薦可以推動潛在的B2B買家朝著正確的方向前進。只要確保它們是誠實和真誠的，否則，它們會產(chǎn)生相反的效果。

最后的思考

讓您的 B2B 營銷活動產(chǎn)生顯著的成果并不容易，而且需要時間。這就是為什么你必須有耐心，努力工作，并相信這個過程。

然而，這并不意味著當你覺得自己停滯不前時，你不應(yīng)該嘗試把事情混在一起。找到適合您的企業(yè)和客戶的完全正確的營銷公式需要一些風(fēng)險、一些試驗和一些錯誤——但這都是發(fā)展業(yè)務(wù)和實現(xiàn)大目標的自然組成部分。